關系型代理商是太陽能熱水器產品的銷售毒藥(下)
前面，上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編為各位講述了，關系型代理商依靠穩定的人脈關系，不鉆研業務、深耕市場，使其成為名副其實的太陽能熱水器產品銷售的“市場毒藥”。對于這類型的代理商，中小型太陽能熱水器廠家的老板們對其又愛又恨，心里清楚這類經銷商的市場資源既得不到，又離不開。但在企業發展初期，卻不能不依賴于這條雖然美麗但異常脆弱的銷售網。甚至從嚴格的角度看，這根本都不能算是真正的銷售網絡。毒酒最香，毒花最美，在令人暈眩的“業績”背后，退潮的恐懼時刻纏繞著這些太陽能企業家們的神經。
當然，也不是每個關系型代理商都是“毒藥”。對于在設計院，建筑系統等“國字號”領域深厚根基的代理商而言，永遠有用不完的“關系”。不過這類代理商通常客大欺店，非常強勢，太陽能熱水器廠家在他們面前毫無談判的籌碼。主動權掌握在這類代理商手中，中小型太陽能熱水器廠家生命線就顯得更加脆弱。
那么，我們要如何對待這些關系型代理商，利用他們換來市場渠道持久的成熟呢？。
關系型代理商的這種特性，中小型太陽能熱水器廠家的老板們心知肚明，但如何應對，則千差萬別。不過我們可以首先明確兩點原則：
1、關系型代理商越少，企業不一定做得越大。
2、企業做得越大，關系型代理商一定越少。
原則1說明關系型代理商是太陽能熱水器廠家發展初期的必經階段，在企業發展初期由小到大的壯大過程中，是非常有益的補充。
既然關系型代理商有其本質的局限性，太陽能熱水器廠家如果要謀求大的發展，就得做到忍痛割愛。根據“原則2”，不把關系型代理商壓縮到最小的規模，企業永遠長不大。因為這種生意關系只屬于關系型代理商，太陽能熱水器廠家只能從中獲利，再無任何益處。而且由于既有的關系網，這類代理商不愿意學習新知識和新技術，對市場也乏于研究。后繼乏力，忽略同時存在的其它市場，偏偏還不能讓其它代理商進入，對企業的市場資源也是個浪費，確實無愧于“毒藥”之名。
所以，如果中小型的太陽能熱水器廠家一開始沒有辦法淘汰關系型代理商，至少要想辦法使其轉型。當然做這項工作的難度頗大，由做關系到掌握市場技巧，是由簡入難，很少有關系型代理商能夠走到這一步，但企業可以想辦法去引導，對于實在不接受引導的，要以實力型代理商即市場操作能力很強的代理商為主，在市場的分配上先保后者。
所以，上海太陽能熱水器-鎂雙蓮太陽能公司小編認為：太陽能熱水器廠家要想留住這些關系型代理商，只有想辦法合理引導，實在不能引導的，就只有犧牲了，雖然犧牲關系型代理商這條市場渠道會失去市場份額，但從長遠來說，換來的卻是市場渠道持久的成熟。
本文鏈接：http://meishuanglian.com/news_list.asp?classid=123&id=1713 |
